Les « Sales Engagement Plaform » entendent faciliter l’alignement entre marketing et ventes et, aussi, améliorer l’expérience vendeur. Objectif : accélérer et consolider le tunnel de vente. Des solutions SaaS en voie d’expansion aux côtés du CRM et du SFA.

Outiller le cycle de vente comme le marketing automation outille le nurturing des prospects : c’est l’ambition des solutions de « sales engagement ». Selon Gartner, ces « Sales Engagement Platform » ou SEP « accélèrent la façon dont les équipes commerciales exécutent l’engagement multicanal et multitouch à grande échelle ». Elles facilitent l’adoption des solutions de type CRM (Customer Relationship Management) et SFA (Sales Force Automation). Comprenons : une SEP ne se substitue pas aux outils CRM et SFA mais s’ajoute à eux.

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La Sales Engagement Platform, un pont entre marketing et ventes

Quelle valeur ajoutée apporte la SEP aux côtés du CRM, du SFA ou encore du marketing automation ? Les objectifs et les équipes visées diffèrent. Parce qu’il est supposé historiser toutes les interactions client, le CRM se présente comme le garant des données client et les met à disposition des équipes marketing et vente. Le SFA, pour sa part, se concentre strictement sur la productivité des forces de vente, notamment en automatisant les différentes tâches du cycle. Enfin, le marketing automation, destiné aux équipes marketing, prend en charge l’exécution de scénario d’envoi de mails et de partage de contenus.

Aux côtés de ces solutions, la SEP entend créer un pont entre marketing et ventes en proposant un endroit unique où se conçoivent des scénarios d’engagement globaux. Des scénarios qui couvrent toutes les interactions, de l’email à l’appel téléphonique en passant par les réseaux sociaux. Objectif : donner aux vendeurs une vue précise du niveau d’engagement de leurs comptes et des prochaines actions à privilégier.

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Inbound et Outbound marketing au menu de la Sales Engagement Platform

Ce que cherche avant tout la SEP, c’est à améliorer l’expérience vendeur. À cette fin, elle réduit les tâches à faible valeur ajoutée (typiquement : les saisies de données à chaque étape de vente) et, surtout, suggère des actions pertinentes sur la base des signaux d’intérêt émis (les interactions enregistrées sur un très large éventail de dispositifs). Voilà pourquoi on parle « d’engagement » : la SEP encourage les vendeurs à utiliser tous les canaux et toutes les tactiques à leur disposition. Résultat, une SEP active tout autant des leviers de type inbound marketing (ex : accès à un livre blanc depuis un email personnalisé) que de type outbound (diffusion de messages publicitaires via des bannières ou les réseaux sociaux).

Une telle ambition explique le large champ fonctionnel auquel renvoie la notion de « Sales Engagement Platform ». Un champ, comme souvent, couvert soit par un agrégat de solutions SaaS – on parle alors de « best of breed » – soit par une solution SaaS globale.

Dans tous les cas, les fonctions requises peuvent être regroupées sous 3 piliers :

• Pilier #1 : l’identification, la complétion et le reciblage des contacts tout au long du parcours
  • Le terrain de jeu de GetQuanty par exemple, un acteur bien connu en France.
• Pilier #2 : la conception de scénarios d’engagement multicanal (web, email, chat, réseaux sociaux, appels téléphoniques…)
  • Une fonction sur laquelle s’engagent des acteurs du marketing automation (Hubspot avec son module Sales) comme des éditeurs de CRM (Pipedrive). Notons que, dans le cadre d’une SEP, ces scénarios doivent s’intégrer aussi avec l’agenda des forces de vente (pour y intégrer des appels visio ou téléphoniques notamment).
• Pilier #3 : la restitution synthétique de l’engagement d’un client
  • Un scoring de plus en plus mâtiné d’intelligence artificielle et après lequel courent aujourd’hui toutes les solutions (SEP, CRM et SFA).

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Une solution presque indispensable lorsque l’on veut grandir

Concrètement, dans le quotidien des utilisateurs, les bénéfices pratiques peuvent être rapidement perceptibles :

• L’intelligence sales est décuplée (Enregistrement des appels, des démonstrations…restitution et analyse KAIA)
• L’intelligence marketing est primordiale : travail en collaboration sur les séquences, les contenus etc…
• Les managers possèdent de nouveaux types de reporting (tâches, activités, temps)
• Les emails sont envoyés par les boites de vos Sales (baisse du spam, amélioration délivrabilité, taux d’ouverture…)
• Le travail des sales est simplifié et rythmé

Ainsi, les SEP peuvent devenir de véritables alliés lorsque votre groupe est en forte croissance. Elles vous permettent de structurer vos process et répondent à 4 enjeux :

• L’industrialisation de vos initiatives marketing, sales & support
• L’amélioration de l’expérience collaborateur & user
• L’analyse des actions est approfondie
• L’hyper-personnalisation de vos communications

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Pilier fondamental de la Sales Engagement Platform : l’intégration avec des outils tiers

Autre élément à prendre en compte lorsque vous choississez une Sales Engagement platform : la capacité de la solution à s’intégrer à la fois avec les solutions déjà en place (CRM, SFA, applications martech) comme avec l’ensemble des points de contact (réseaux sociaux, landing page, chat, emails).

Cette intégration au SI existant est indispensable à l’efficacité et à la rentabilité d’une SEP. En effet, souvent natives, ces intégrations permettent de créer un champ de data uniforme entre tous les outils et de garantir une transparence de cette même data au niveau de tous les services de votre entreprise (marketing, sales, support). Ces SEP sont une véritable aubaine pour les analystes en tout genre. Elles représentent la pièce manquante du lead life cycle et aujourd’hui permettent d’envisager le parcours complet d’un lead plus facilement. De la première touche marketing, au premier touchpoint commercial en passant par les requêtes du support, grâce à la SEP toute l’histoire peut désormais s’écrire dans votre CRM.

Bonne nouvelle pour les utilisateurs de Letsignit : la signature mail peut, elle aussi, faire partie des scénarios orchestrés via les solutions de sales engagement. C’est possible avec de grands acteurs du marché des SEP tels que Outreach ou Salesloft mais aussi ceux qui couvrent une partie du champ fonctionnel : Lemlist (automation des emails de prospection et d’engagement), Calendly (prise de rendez-vous et synchronisation des agendas), Pardot (maketing automation) ou encore Hubspot (avec son modules Sales).

Lemlist

Salesloft

Calendly

Letsignit

Letsignit s’intègre simplement et automatiquement avec ces solutions et permet à tous vos emails, toutes plateformes confondues, d’être signés. De façon 100% brandée et sécurisée, mais aussi de façon à personnaliser les messages que vous partagez dans vos bannières selon la position de votre contact dans votre funnel.

De quoi ajouter la signature mail au canaux activables dans une dynamique de sales engagement, pour la gérer spécifiquement et ainsi profiter pleinement de la force de frappe de l’email.